30 مشاهدات
في تصنيف التعليم بواسطة

تقرير عن | مراحل أتحاذ قرار الشراء لدى المستهلك السياحي ،، مرحبا بك في اكبر بوابة على الانترنت للأسئلة والاجابات في كل المجالات ، في بوابة الاجابات begabat.com ستجد أحدث الأسئلة واجاباتها من قبل المستخدمين والزوار ، الخاصة بالطب والصحة والأسئلة العامة والرياضيات والتقنية والجوالات والالغاز والدين والسياحة والسفر والاسئلة التاريخية والفنية وغيرها ، ويسرنا أن نقدم لكم الاجابه على سؤالك


الاجابه على سؤال : تقرير عن | مراحل أتحاذ قرار الشراء لدى المستهلك السياحي


مراحل أتحاذ قرار الشراء لدى المستهلك السياحي

1- مرحلة ما قبل الشراء

أ-الشعور بالرغبة (الحاجة) 

ب-البحث عن المعلومات .

ج- تقييم البدائل.

2- قرار الشرائي 

3- مرحلة ما بعد الشراء

تمهيد :

تعتبر عملية اتخاذ القرار الشرائي مجموعة من المراحل التي يمر بها المستهلك السياحي والتي تشمل مرحلة ما قبل الشراء وذلك تحت ثأتير مجموعة من المؤثرات النفسية و البيئية .

1- مرحلة ما قبل الشراء :تبدأ عادة هذه المرحلة عند الشعور بالرغبة أو الحاجة ومن ثم يبدأ السائح في البحث عن المنتج السياحي الذي يلي حاجاته أو رغباته و فيما يلي مختلف عناصر هذه المرحلة :

أ-الشعر بالرغبة :ينشأ الشعور بالرغبة حين يدرك المستهلك السياحي الفرق بين الوضع الذي هو عليه و الوضع الذي يرغب في الوصول إليه .بصفة أخرى حينما يدرك الفرق بين الحالة الحالية والحالة المرغوبة وذلك بشعوره برغبة يجب إشباعها. 

يعتبر الشعور بالرغبة نقطة البداية في القرار الشرائي وقد يدرك المستهلك السياحي بهذه الرغبة ويكون واعي لوجودها وقد تكون هذه الرغبة كامنة لا يمكن للمستهلك إدراكها ؛وتكون النتيجة عدم قدرة الاستهلاك الحالي على إشباع الحاجات ومن أمثلتها ظهور رغبات جديدة فبمرور الوقت من الممكن أن تظهر رغبات لم تكن موجودة من قبل وقد يكون ذلك نتيجة التطور التكنولوجي ؛التقدم في السن .أو بروز منتجات جديدة في السوق وعادة ما يصاحبها ظهور رغبات جديدة .

ب- البحث عن المعلومات :عندما يتم التعريف بالمنتجات السياحية من قبل العارضين فإن ذلك يسهل على المستهلك سهولة الإختيار أما في حالة العكس فالسائح مظطر للسعي بمفرده بجمع المعلومات حول المنتج الذي يريد إستهلاكه ؛ويعرف البحث عن المعلومات بأنه درجة التي يخصصها المستهلك للحصول على المعلومات المتعلقة بالمنتج .

ويمكن التمييز بين نوعين أساسيين من مصادر البحث عن المعلومات . 

أ- المصادر الداخلية :وهي المصادر التي تتمتع بثقة المستهلك السياحي نظرا لسهولة و سرعة اللجوء إليها إليها و ذلك عن طريق مراجعة المعلومات التي قام بتخزينها في ذاكرته وهي المعلومات التي تجمعت لديه بواسطة العائلة ؛الأصدقاء؛الخبرات السابقة وإذا كان البحث في هذه المرحلة من هذه المصادر كافية .فإن المستهلك السياحي لن يلجأ للبحث عن المعلومات في المصادر الخارجية :

مصادر رسمية :تتمثل أساسا في كل المصادر التي تقوم بنشر المعلومات المتعلقة بالخدمات السياحية المتداولة في السوق .والتي تساعد المستهلك السياحي في إتخاد القرار الشرائي المناسب ؛ومن أهم هذه المصادر :المؤسسات السياحية ؛الإعلانات .

مصادر مستقلة :وهي جمعيات غير حكومية لا تهدف إلى الربح وإنما هدفها نشر الوعي ونشر المعلومات التي تفيد المستهلك .

ج- تقييم البدائل :بعد مرحلة البحث عن المعلومات التي يخوضها المستهلك ينتقل إلى مرحلة جديدة و إختيار أحسن بديل ممكن وذلك حسب معايير مختلفة تختلف من مستهلك إلى أخر مثال: معيار السعر؛معيار الجودة؛توفر المنتج.

د- إختيار البديل الأفضل :بعد مرحلتي جمع المعلومات وتقسيم البدائل تأتي المرحلة الموالية والتي تعتبر من أصعب المراحل في عملية إتخاد القرار الشرائي ألا وهي مرحلة إختيار البديل الأفضل.

1- قرار الشراء:إن عملية تقييم البدائل تقود المستهلك السياحي إلى تكوين مجموعة من التفضيلات أو الأولويات من بين هذه البدائل وهنا تتوفر له نية الشراء و بشكل عام تتوقف نية الشراء لدى المستهلك على مجموعة من العوامل هي:

عوامل إقتصادية: تتعلق بدخل المستهلك ؛السعر؛شروط الدفع.

عوامل اجتماعية :تتعلق بآراء و اتجاهات الجماعات المرجعية 

(الأسرة؛الأصدقاء؛المشاهير)المحيطة بالمستهلك بالسلب أو الإيجاب نحو الشيئ الذي يفكر في شرائه ويتأثر توقيف هذه العوامل أو تأثره بآراء المستهلكين .

عوامل نفسية :تتعلق بانطباعات أو اتجاهات وشخصية المستهلك السياحي نحو بعض المنتجات السياحية التي تجعله يفضل منتج على حساب منتج أخر

 (الحاجة ؛الدوافع) ومن الضروري ذكر أن توفر النية لدى المستهلك السياحي لا يعني دائما تحولها إلى قرار الشراء وقرار الشراء هما :

1- مواقف الأخرين :حيث أنه إذا إعتقد أحد الأفراد المهمين المستهلك السياحي بأن بديل أخر أفضل من البديل الذي إختاره هو فهذا ربما سيأتر في عملية إتخاد القرار النهائي للمستهلك السياحي.

2- العوامل الموقفية غير المتوقعة :فيمكن أن ينوي المستهلك السياحي شرا ء منتج معين بناءا على عوامل مختلفة إلا أن الأحداث غير المتوقعة يمكن أن تغير نية الشراء.

المخاطر المتعلقة بنية الشراء: خطر مالي؛مادي(خطر المنتج) ؛خطر تقني ؛خطر نفسي ؛خطر إجتماعي .

3- مرحلة ما بعد الشراء:إن القيام بعملية الشراء لا تنتهي بمجرد أخد قرار الشراء بل تمتد إلى شعور ما بعد الشراء والذي يتمثل في رضا أو عدم رضا المستهلك السياحي ؛ولكن ما الذي يحدد ما إذا كان المشتري راضيا عن المنتج أم العكس ؟

تقع الإجابة في العلاقات بين توقعات المستهلك والأداء الفعلي (المدرك)فإن لم يحقق المنتج التوقعات لن يتحقق رضا المستهلك وإن حقق المنتج توقعاته يتحقق الرضا؛أما إن تعدى توقعاته فإنه يدخل البهجة على نفس المستهلك السياحي بالتالي :كلما إزدادت الفجرة بين التوقعات والأداء كلما إزداد عدم رضا المستهلك والعكس صحيح.

4- إن رضا المستهلك السياحي على السلعة أو الخدمة المقدمة له يمر بمراحل مختلفة تتمتل فيمل يلي:

أ-التوقع من السلعة أو الخدمة: إن أول بذور الرضا أو الإقناع لدى المستهلك السياحي هي تلك التي يمر بها أثناء مرحلة ما قبل الشراء .وذلك من خلال التوقع الذي بناه عندما قرر شراء المنتج.

ب-أداء السلعة أو الخدمة :إن الأداء هو العملية التي تتم أثناء إستهلاك المنتج ومدى قيامه بتلبية الحاجات والرغبات .

ج- المقارنة :بعد فحص الأداء تظهر النتيجة التي قد تكون سلبية أو إيجابية (التوقع و الأداء تكون المقارنة ) . 

د-الرضا وعدم الرضا : وهي مرحلة ما بعد التقييم ويتكون الرضا والإقناع عندما يكون الأداء الفعلي أكبر من الأداء المتوقع أو يساوي ويكون عدم الرضا عندما يكون الأداء الفعلي أقل مما يكون متوقعا.

1 إجابة واحدة

0 تصويتات
بواسطة
 
أفضل إجابة

العوامل النفسية المؤثرة على سلوك المستهلك السياحي .

العوامل النفسية المؤثرة على سلوك المستهلك السياحي .

1- الدوافع.

2- الإدراك .

3- التعلم .

4- الشخصية .

5- الاتجاهات .

تمهيد : 

يساعد علم النفس رجال النفس رجال التسوق فهم الأسباب الكامنة وراء تصرفات المستهلك وجد على نحو معين وبشكل خاص؛ توجد العديد من المفاهيم التي تساعد على تفسير عملية الشراء ومن ثم دعم الجهود التسويقية

الدوافع: 

تعريف الدوافع: تعتبر دراسة الدوافع من المجالات الأساسية في دراسة السلوك السياحي وذلك بغية التعرف على أسباب إختيار المستهلكين م تعرف الدوافع على أنها تلك "الحالة الداخلية للمستهلك التي تنشطه وبحركة وبدفعة إلى سلوك محدد لإشباع حاجاته ورغباته"

تقسيم الدوافع: 

1- دوافع رشيدة: هي دوافع مرتبطة بالتفكير والتدبير قبل إتخاد قرار الشراء مثل :إختيار السيارة التي تتوفر قطع غيارتها في السوق وكمية إستهلاك ....إلخ.

السياحة إلى بلد يعيد يحتاج إلى معلومات وتفكير .

2- دوافع عاطفية :وهي عكس الأولى تماما أي أنها لا تتولد عن أي تفكير وتدبير يتم شراء نتيجة الإندفاع والتهور في التفاخر والتميز .

كما قام باحثون ؛أخرون بالتمييز بين الأنواع التالية :

1- الدوافع الأولوية :هي الدوافع التي تدعو المستهلك إلى شراء منتج معين بغض النظر عن إختلاف العلامة .

2- الدوافع الثانوية : هي الأسباب الحقيقية التي تدفع المستهلك إلى شراء علامة معينة دون العلامات الأخرى وتسمى دوافع انتقائية .

3- دوافع التعامل :هي تلك الدوافع التي تفسر الأسباب التي المستهلكين يفضلون شراء المنتج معين أو إختيار وجهات سياحية معينة نتيجة الثقة المكتسبة أو بسبب حسن المعاملة أو الخدمات السياحية 

3- الإدراك:

*تعريف الإدراك:"هو الترجمة التي يعطيها الفرد لمنبه معين عن طريق الحواس الخمس."ويعرف ذلك "هي قدرة الشخص على إستقبال و تحليل المعلومات وإعطائها تفسير معين و القيام بتظميها"

خطوات عملية الإدراك :

 ↙مرحلة التعرض(إستقبال):تحدث في هذه المرحلة عندما يدخل كل من المنبه )المثير)وأحد الحواس الخمس في عملية الإتصال ويمكن أن تنقطع هذه العملية في حالة ما إذ لم يكن المستهلك مهتما بالمعلومة 

 ↙مرحلة الإنتباه:معناه درجة الإهتمام التي يولدها المستهلك لهذه المنبهات فهذا الأخير يتعرض لمجموعة من المنبهات يختار من بينها واحد أو أكثر ليقوم بتحليله

 ↙مرحلة التحليل :إذا كانت درجة إنتباه المستهلك كبيرة فإنه سيقوم بتحليل هذه المؤثرات والتعرف على ما تحمله من ملزمات بالإعتماد على خبرته والتعلم ؛الشخصية و ذكاءه .

 ↙مرحلة التفسير والإستخلاص: وتمثل هذه المرحلة في تكوين مفاهيم شاملة و عامة حول هذه المثيرات (المنبهات) وما تحتويه من معاني م معلومات والقيام بتخزينها قي الذاكرة .

العوامل المؤثرة في الإدراك:توجد مجموعة من العوامل تؤثر في عملية الإدراك والتي تتمثل في: 

العوامل المتعلقة بالمنبه :والتي من بينها شدة و حركة وحجم وتكرار المنبه 

العوامل المتعلقة بالمستهلك:والتي من أهمها الدوافع ؛الحالة الميزاجية

العوامل المتعلقة بالبيئة : والتي من أمها الأسرة؛الأصدقاء؛الجماعات المرجعية ,

4- التعلم :

تعريف التعلم :يقصد بالتعلم تأثير الخبرة على السلوك ويمكن للخبرة أن تكون مباشرة مثل: تجربة المنتج أو رمزية مثل قراءة إعلان في الجريدة فعندما تزداد نسبة التعلم لدى المستهلك السياحي فإنه يقلص من نسبة المخاطرات التي يمكن أن تواجهه عند إتخاد القرار الشرائي ولهذا يعمل رجا ل التسويق على زيادة نسبة التعلم لدى المستهلك السياحي

4- الشخصية :

تعريف الشخصية :تعرف بأنها مجموعة من الخصائص البشرية التي يتميز بها كل فرد عن الأخر ,و يمكن تعريف الشخصية بأكثر تفصيل بأنها تلك الصفات النفسية الداخلية الوراثية و المكتسبة التي تحدد و تتعكس كيفية تصرف المستهلك و مدى إستجابته للمؤثرات البيئية .

وتتميز الشخصية بالتبات النسبي ومعنى هذا الأخير أنه ليس من السهل تغيير شخصية المستهلك ولذلك قام الباحثون في التسويق بالتكيف مع شخصية المستهلكين من خلال معرفتها ممعرفة ما الذي يلائم كل فئة من فئات الشخصية .فعلى رجال التسويق أن يحاولوا أن يغيروا شخصيات المستهلكين بل عليهم أن تتأقلموا معها .وأن يضعوا خططهم وإستراتجيتهم تبعا لشخصية المستهلك.

وتجدر الإشارة أنه لم يتوصل الأبحاث والدراسات الميدانية في مجال الشخصية إلى نتائج من الممكن تعميمها بشكل كبير وذلك يعود أساسا إلى تعدد وتشابك الخصائص النفسية و الديموغرافية والعوامل البيئية التي تشكل الشخصية .:

5- الاتجاهات :

تعريف الاتجاهات :هي مجموعة منظمة من المعتقدات والآراء بالأحكام على البيئة التي تحيط بنا والتي تستخرح منها إتجاه نحو منتج معين , 

المكونات الأساسية للإتجاه:نرى أغلب الباحثين في علم النفس الاجتماعي أن الإتجاه يتكون من ثلاث عناصر:

أ- المكون الإدراكي:و هو أول عنصر من عناصر الاتجاهات ويتعلق بالمعارف و المعتقدات .

ب-المكون العاطفي : وهو يعبرعن ردود الأفعال العاطفية وشعور الفرد نحو منتج معين ؛فهذا المكون يحدد التقدير العام للاتجاه نحو شيء معين سواء كان سلبيا أو إيجابيا.

ج- المكون السلوكي:و هو بعيد عن الميل أو التصرف الذي يقوم به المستهلك نحو السلعة أو الخدمة.

مرحبًا بك في بوابة الإجابات، حيث يمكنك طرح الأسئلة وانتظار الإجابة عليها من المستخدمين الآخرين.
...